业务背景
客户为工业原材料贸易商，经营钢材、有色金属与工程塑料等品类，客户均为以这些材料为原料的制造工厂。销售团队按品类与区域分工。
客户开发中的问题
- 同一种材料的下游行业分散。以冷轧钢板为例，家电、汽车零部件、钢制家具与电气柜体等行业均有使用，销售人员通常只熟悉其中一两个行业。
- 按「金属制品」等宽泛行业导出的名单中，混有大量同行贸易商与并不使用该材料的企业，筛选成本高。
- 新客户开发依赖老客户介绍，缺少系统性的方法去寻找与既有客户相似的工厂。
采用的方案
由材料反推下游行业。 销售人员向 AI 智能体描述所售材料与规格，智能体给出使用该材料的下游行业分组，并分别返回各组的工厂名单。
排除无关企业。 主营产品摘要与经营范围全文均在索引之内，品类匹配以产品词为主；检索支持排除词过滤，可将企业名称或主营产品中含指定词语的企业整体剔除。
从既有客户识别同类企业。 供应链关系数据记录了工厂之间的客户与供应商关系。销售人员可由一家已成交的客户出发，沿关系网络查找同类工厂。
按规模与地域分配。 名单按参保人数、注册资本区间与省、市、县区划切分，分配给对应区域的销售人员；具备决策人直连联系方式的工厂优先跟进。
使用方式
销售人员在首次沟通前对目标工厂调用 AI 深度解读，了解其主营产品与工艺，据此判断可能的用料品种与规格。多轮对话中，筛选条件在上下文内延续，销售人员可以逐步收窄范围，无需重新填写表单。
适用范围
同类做法适用于客户为制造工厂的原材料、零部件与工业耗材供应商。
本文隐去企业名称，不披露客户的经营数据。
